“社區(qū)生鮮超市已經(jīng)成為部分消費(fèi)者購(gòu)買的第一選擇，而且這個(gè)比例還在加速。”3月30日，在沈陽(yáng)舉辦的第二十屆全國(guó)連鎖商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略論壇上，生鮮傳奇董事長(zhǎng)王衛(wèi)表示，隨著市場(chǎng)不斷變化和技術(shù)進(jìn)步，社區(qū)生鮮超市的未來(lái)發(fā)展值得期待。

在主題演講中，王衛(wèi)介紹，深耕社區(qū)生鮮領(lǐng)域生鮮傳奇已經(jīng)發(fā)展到第八代店。在這個(gè)過(guò)程中，他們不斷吸取教訓(xùn)、積累經(jīng)驗(yàn)，逐步摸索出一套較為成熟的經(jīng)營(yíng)模式，王衛(wèi)從品類實(shí)操、品牌化、科技助力等方面分享了自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

他的分享不僅為社區(qū)生鮮超市的經(jīng)營(yíng)者提供了經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)，也為實(shí)體零售行業(yè)的發(fā)展提供了新的思路。

以下為王衛(wèi)演講速記整理：

01

消費(fèi)者正在改變：

生鮮社區(qū)超市要做到“小而全”

市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣正在發(fā)生顯著變化。

在合肥，第三方調(diào)研公司數(shù)據(jù)顯示，2019年41%的顧客會(huì)選擇在大型超市買菜，37%的顧客選擇在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買菜，只有16%的人會(huì)經(jīng)常到社區(qū)生鮮店買菜。而僅僅過(guò)了兩年，選擇農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和大型超市的數(shù)據(jù)顯著下降，下降幅度達(dá)到25%，30%的人選擇去社區(qū)生鮮超市。

社區(qū)生鮮超市已經(jīng)成為居民買菜購(gòu)物的第一選擇，而且這個(gè)比例還在加速。大型超市的市場(chǎng)份額正在下滑，而社區(qū)生鮮超市的市場(chǎng)份額則在不斷上升。這一趨勢(shì)預(yù)示著社區(qū)生鮮超市的市場(chǎng)潛力巨大，未來(lái)有望超越大型超市成為主力業(yè)態(tài)。

超市沒(méi)有所謂的新舊，也沒(méi)有所謂的好壞，變是唯一的不變，這種變一定是適應(yīng)消費(fèi)者需求、消費(fèi)者升級(jí)和技術(shù)的升級(jí)去適應(yīng)的變化。

社區(qū)生鮮店不斷進(jìn)化，我們認(rèn)為小店反而要大做，應(yīng)該提供更加豐富的商品種類，以滿足消費(fèi)者對(duì)便利性和選擇性的雙重個(gè)需求。一個(gè)有意思的事情是，從世界范圍看，小店都在增加品類，而大店都在砍品類，這反映了消費(fèi)者對(duì)便利性和價(jià)格敏感度的不同期望。

我們一個(gè)200多平方的店，現(xiàn)在已經(jīng)做到了2600多個(gè)SKU，所以，我們有一件事特別篤定，那就是在我們做的所有品類里，生鮮品類已經(jīng)超過(guò)了大賣場(chǎng)的生鮮品類豐富度。

現(xiàn)在總體有個(gè)趨勢(shì)，大店在做小品種，把價(jià)格做的更有穿透力；小店在做品種，滿足消費(fèi)者豐富度和比較性。為什么小店需要做這么多品類？還是根源于消費(fèi)者的變化。

原來(lái)消費(fèi)者買東西習(xí)慣性尋找“替代性商品”，現(xiàn)在這個(gè)習(xí)慣正在減弱，尤其是在年輕購(gòu)物人群中，表現(xiàn)非常明顯。大家可以理解為，可替代性選擇現(xiàn)在正在迅速弱化，消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的意愿越來(lái)越強(qiáng)。

怎么理解？以醬油為例，以前，如果店里有海天，沒(méi)有李錦記，消費(fèi)者可能就選擇海天了，我們就可以只做海天，不用都做。同理，做蒙?？梢圆蛔鲆晾?。

但現(xiàn)在變了，消費(fèi)者獲得商品的購(gòu)買意愿不再來(lái)自于賣場(chǎng)，對(duì)商品的認(rèn)知不再來(lái)自于賣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)的陳列，而是來(lái)自于小紅書(shū)、來(lái)自于抖音、來(lái)自于社交媒體，這就讓顧客消費(fèi)的時(shí)候?qū)ι唐返闹饔^認(rèn)知非常強(qiáng)，消費(fèi)者主導(dǎo)決策了，不再由賣場(chǎng)主導(dǎo)，我要李錦記薄鹽生抽就是薄鹽生抽，你沒(méi)有我換隔壁超市買，隔壁超市再?zèng)]有我就直接線上下單。所以，生鮮傳奇一直在努力增加商品品種，這不僅僅是為了滿足基本的購(gòu)物需求，更是為了適應(yīng)消費(fèi)者的變化。

所以，生鮮傳奇一直在努力增加商品品種，這不僅僅是為了滿足基本的購(gòu)物需求，更是為了適應(yīng)消費(fèi)者的變化。

我們采取了“收集品種”的策略，比如辣椒和花椒，我們提供了市面上能找到的所有種類，這樣顧客在我們這里總能找到他們想要的。我們的店鋪雖然面積只有100多平方米，但陳列的商品數(shù)量和密集度已經(jīng)非常高了。

02

烘焙是一個(gè)重要的機(jī)會(huì)點(diǎn)

我們還注意到，顧客的需求正在深度改變品類運(yùn)營(yíng)策略。

烘焙、冷凍和海鮮等品類的受歡迎程度正在上升。這并不是簡(jiǎn)單的消費(fèi)升級(jí)，而是顧客群體的變化。我們發(fā)現(xiàn)，41歲到65歲的年齡段仍然是購(gòu)買生鮮的主力軍，但隨著時(shí)間的推移，70后、80后甚至90后、00后的消費(fèi)習(xí)慣和偏好正在改變。他們更愿意嘗試烘焙食品和海鮮等新產(chǎn)品。

為了適應(yīng)這種變化，我們?cè)诘诎舜赇佒刑貏e增大了這些品類的比例。我們認(rèn)為，烘培是一個(gè)重要的機(jī)會(huì)點(diǎn)，因?yàn)楹媾喈a(chǎn)品在超市中價(jià)格較高，利潤(rùn)空間大?，F(xiàn)在，烘培后臺(tái)加工技術(shù)和配送技術(shù)已經(jīng)成熟，我們能夠以更低的價(jià)格提供高質(zhì)量的烘培產(chǎn)品，以吸引消費(fèi)者，提高毛利率。

海鮮養(yǎng)殖和運(yùn)輸技術(shù)的提高，也使得我們能夠更容易地銷售海鮮產(chǎn)品。即使是小型店鋪，也能夠通過(guò)專柜和價(jià)值陳列來(lái)展示更多的品種，而不是傳統(tǒng)的大貨陳列。我們?yōu)榭о?、沙拉、龍蝦調(diào)味料等設(shè)立了專門的柜臺(tái)，這樣的專柜不僅能夠吸引顧客的注意，還能明顯提升店鋪的專業(yè)形象。

我們還注意到，顧客在購(gòu)物時(shí)往往有潛在的購(gòu)買目標(biāo)或意愿。因此，我們通過(guò)專柜和品類細(xì)分，讓顧客在進(jìn)入店鋪之前就已經(jīng)對(duì)我們的商品有了期待。

比如，我們?yōu)樾∨笥押屠夏耆嗽O(shè)立了專柜，這樣他們就能在我們的店鋪中找到專門為他們準(zhǔn)備的商品。

未來(lái)，傳統(tǒng)的銷售模式一定會(huì)被逐漸淘汰。通過(guò)專柜設(shè)計(jì)和品牌營(yíng)銷，讓每個(gè)品類都有自己的特色和故事，這樣消費(fèi)者才能感覺(jué)到我們的商品與眾不同，消費(fèi)欲望的增加和購(gòu)買的便利性合二為一。

我們相信，通過(guò)不斷的創(chuàng)新和適應(yīng)市場(chǎng)變化，我們的超市一定能夠在未來(lái)幾年中繼續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)力?！?/span>

03

農(nóng)產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)品牌化

生鮮業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵在于，讓顧客相信我們提供的是美味且物有所值的產(chǎn)品。

中國(guó)生鮮市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但我發(fā)現(xiàn)最有效的競(jìng)爭(zhēng)方法，是要專注于產(chǎn)品的質(zhì)量和獨(dú)特的來(lái)源。

例如，陽(yáng)澄湖的大閘蟹因其產(chǎn)地而聞名，而我們則致力于推廣具有地域特色的農(nóng)產(chǎn)品，與當(dāng)?shù)卣献?，打造“一村一品”或“一家一品”的品牌形象?/span>

我堅(jiān)信企業(yè)應(yīng)當(dāng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，真正地幫助農(nóng)民。我們堅(jiān)持公平采購(gòu)，不壓價(jià)，確保農(nóng)民的勞動(dòng)得到應(yīng)有的回報(bào)。通過(guò)與政府的合作，我們?yōu)檗r(nóng)民提供了補(bǔ)貼，鼓勵(lì)他們種植優(yōu)質(zhì)的本土品種，并按照我們的標(biāo)準(zhǔn)使用農(nóng)藥和化肥。我們還鼓勵(lì)農(nóng)民將家庭畫(huà)像用在產(chǎn)品上，增強(qiáng)他們對(duì)產(chǎn)品的歸屬感和榮譽(yù)感，同時(shí)也將產(chǎn)品質(zhì)量捆綁在了一起。

像日本的永旺，農(nóng)產(chǎn)品包裝上用農(nóng)民的畫(huà)像，每一款菜都有畫(huà)像，我甚至發(fā)現(xiàn)同樣一個(gè)品種有4、5個(gè)頭像，每個(gè)種植戶都把自己的頭像放進(jìn)去，已經(jīng)變成了一個(gè)符號(hào)，消費(fèi)者也愿意相信，這樣的產(chǎn)品更有質(zhì)量保障。

歐洲更明顯，肉上都都印有頭像。我特別請(qǐng)教了他們，他們說(shuō)肉來(lái)自于一個(gè)商業(yè)聯(lián)盟，有很多成員，他們把每家每戶的頭像印上去，這個(gè)是他養(yǎng)的牛，那個(gè)是他養(yǎng)的雞，他們覺(jué)得很有自豪感，希望讓消費(fèi)者知道這是我養(yǎng)的，而消費(fèi)者也更愿意去買這樣的產(chǎn)品。

在當(dāng)前的農(nóng)業(yè)農(nóng)村環(huán)境下，農(nóng)業(yè)的未來(lái)在于家族傳承。我們鼓勵(lì)農(nóng)民將種植視為家族使命，世代相傳。這樣的傳統(tǒng)不僅能夠保護(hù)和弘揚(yáng)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，還能提升產(chǎn)品的價(jià)值和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。我們的目標(biāo)是讓農(nóng)民成為品牌的一部分，讓他們的產(chǎn)品在超市中以合理的價(jià)格出售，但前提是保證品質(zhì)和口感。

04

AI與科技助力零售變革

我一直講，未來(lái)5年，AI技術(shù)會(huì)測(cè)定摧毀大部分實(shí)體零售，大家一定要重視這個(gè)事情。

我們今天做的很多的事將來(lái)會(huì)發(fā)現(xiàn)是白忙活，在AI面前不值一提，我們已經(jīng)開(kāi)始在部分門店實(shí)了門店間的無(wú)人車商品調(diào)轉(zhuǎn)。

技術(shù)在不斷推動(dòng)零售的變革，所以我們自己的定位叫高科技、制造型、全天候的零售。

我們最近開(kāi)始實(shí)施“沒(méi)有一件過(guò)期的商品可以通過(guò)收銀臺(tái)”，我們?cè)跅l碼里放入了時(shí)間碼，消費(fèi)者掃這個(gè)碼的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)產(chǎn)品會(huì)根據(jù)它的生產(chǎn)周期自動(dòng)進(jìn)行折扣，我們把價(jià)格就印在上面了，比如過(guò)了24小時(shí)自動(dòng)九折，過(guò)了36小時(shí)八折，不用人再去貼標(biāo)，對(duì)顧客也很公平。

想便宜就買的時(shí)間長(zhǎng)的，要新鮮就需要貴一點(diǎn)，并且這可以有效防止門店自己私自貼打折碼。

現(xiàn)在我們逐步推廣它，我希望生鮮傳奇所有的產(chǎn)品都能實(shí)現(xiàn)這個(gè)技術(shù)，將來(lái)的日期管理就很簡(jiǎn)單，不會(huì)有一件過(guò)期的商品從收銀臺(tái)刷出去，所有打假想打也打不到。

這個(gè)在傳統(tǒng)商品管理中一直不能解決老大難，技術(shù)可以完美解決這個(gè)問(wèn)題。

社區(qū)生鮮店核心還是要貼近小區(qū)立體的商業(yè)布局，包括大中小店、線上線下、自營(yíng)和加盟，我們正在完善這個(gè)體系，現(xiàn)在也感覺(jué)到效果越來(lái)越好。